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企業培訓之如何提升銷售人員的銷售能力
2020-03-11 14:41:15
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我們經常說,賣產品,就是“賣自己”,那今天我們就好好看看這句話到底是什么意思?


充分表現好人品,客戶才放心


研究發現,優秀銷售人員的業績是普通銷售人員業績的幾百倍,仔細研究后的原因,發現它與年齡、長相、性格、經驗的關系不大,真正起決定作用的是銷售人員的人品。


銷售人員要想取得不錯的業績,就要贏得大家的信賴,而贏得大家的信賴并不是一件容易的事情,它需要銷售人員人品好、講誠信、重信譽。想要贏得大家的信賴,銷售人員就要不斷檢視自己的行為,努力做到言必行,行必果。


那記得有一次一位銷售培訓師對自己的學生說:“可以把冰箱賣給因紐特人的銷售員算不得是一名優秀的銷售員,因為如果這個因紐特人發現上當后,就再也不可能愿意看到這名銷售員。假如這名銷售員再回到那里賣其他東西,就無法贏得客戶的信賴?!?/p>


假如你不信任某個人,是否愿意從他那里購買產品呢?也許你不會。同樣道理,你的客戶也是這樣的心理,也不愿意從不信任的人那里購買產品,可見建立良好的信譽有多么重要。為客戶提供優質的服務履行自己的諾言,恪守誠實的品性,才能贏得客戶的信賴。


作為一名銷售員在推銷過程中,假如喪失信用,成交也就無從談起了。真正的推銷高手不是欺瞞客戶,而是以誠為本、有一說一,注重自己的品行。


舉例:有一名銷售員,在銷售領域非常成功,每次登門拜訪客戶時都說:“給我10分鐘后我就離開?!钡玫娇蛻舻脑试S后,他就開始向客戶介紹自己和自己的產品,介紹的時間嚴格控制在10分鐘以內。到了約定時間,他就會起身告辭:“約好的10分鐘已經到了,我該走了多有打擾!”假如雙方談興正濃,客戶往往會建議他多留一會兒,此時,他會對客戶說:“既然如此,您就再給我10分鐘時間,10分鐘后我再離開?!钡鹊搅藭r間后,他會再次起身告辭。


那這名銷售員一直保持著這個習慣,凡是認識他的客戶都知道他的這個習慣。許多客戶發現他很守信,所以愿意和他合作,有合作的機會時首先想到的就是他


對銷售人員來說,贏得客戶的信賴是最重要的,但是無論采取哪種方式,都要從細枝末節著手,不斷建立自己的信譽,進而贏得客戶的信任。如今,競爭越來越殘酷,只有守信譽的銷售人員才能在殘酷的競爭中取得最后的勝利。也就是說,銷售人員只有守信譽,才能在自己的崗位上立于不敗之地,那些不守信譽的人注定會被市場淘汰。


例如,口才好、了解產品知識、了解企業文化的銷售人員,充其量只能算是三流的銷售人員。這種銷售人員能說會道,講解產品知識就像在演講一樣,能把產品知識傳達給客戶,但是無法打動客戶。而只會利用市場資源和客戶資源的銷售人員,則只能算是二流的銷售人員。這種銷售人員能利用各種資源,借助他人的力量達到成交目的,但是無法真正贏得客戶的信任。什么是一流的銷售人員呢?那些對客戶真誠,講究信譽的人,才是一流的銷售人員。這種銷售人員憑自己的人品征服客戶,無論銷售哪種產品,都能贏得客戶的信賴。


那么,銷售人員該怎樣讓自己做到好人品呢?


1.不夸大其詞


許多銷售人員不尊重客觀事實,介紹產品或服務時夸大其詞,為了成交,不惜欺騙客戶。其實,這種做法是在自掘墳墓,是不可取的。銷售人員應該足夠坦誠,與客戶溝通時表現出真誠的態度,這樣才能給客戶一種值得信賴的感覺。有些銷售人員為了追求自己的利益,在推銷產品時夸大其詞,故意誤導、欺騙客戶,最后只會使自己的名聲越來越差。


2.站在客戶角度考慮


人品好的銷售人員總能站在別人的角度上考慮問題,為了照顧客戶的利益不惜以犧牲自己的利益為代價。當銷售人員能站在客戶的角度考慮問題時,一定能打動客戶,把客戶發展成長期的合作伙伴。


張先生是一家機械公司的業務員,給一位客戶發貨后,客戶總是推說天氣不好,所以不肯去取貨。張先生所在的公司一直催促吳先生抓緊時間催款,否則過了一定的期限是要罰款的。張先生又一次給客戶打去電話:“您好,李姐,我是給您發貨的小張。貨經到您那幾天了,我之前催了您幾次,事后想想自己太自私了,怎么能置李姐您的安全于不顧呢?雨天路滑,路上行車不安全,所以您還是等晴天再取吧,安全第一?!?/p>


客戶李女士聽了這番話,當天就把貨取走了,并且把貨款立即打到了張先生的賬戶上。后來,李女士多次通過張先生訂貨,逐漸成了張先生最忠實的客戶,兩個人合作越來越愉快。一次,李女士對吳先生說:“小張,你知道嗎?其實你第一次給我發來的貨,我已經準備推脫不取了,所以一直找借口說我這里天氣不好。不過,后來你告訴我安全第一,等晴天再取貨我一下就決定跟你合作了,因為我覺得你這個人能站在別人的立場上考慮,人品不錯,銷售的產品也差不到哪兒去?!?/p>


客戶就是這么奇怪,你越催促,客戶就越不當回事。相反,假如你能站在客戶的角度考慮,相信客戶也能站在你的角度考慮。所以一個真正懂得銷售的銷售員,他做任何一個產品的推銷時,他一定可以做到以上兩點。


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